SPIN销售法：其实也是一个经典的演讲套路（0431）

文/樊荣强

昨天去佛山拜会一会企业家朋友，谈起DM演讲俱乐部的事情，说现在很多企业家在公众场合即兴发言，往往都有些人不能快速地组织演讲稿，思路混乱甚至没有思路。

我提出现场考考我这位企业家朋友，给了一个题目，请他马上做一个三分钟的演讲。他不愧是一个在商场上摸爬滚打二十多年的老手，尤其是做过多年的营销策划，所以他轻松地搞定了演讲。

我问他你的思路源于何处？他说，其实这些年讲话，我基本上就遵循一个法则——SPIN法则。

原来如此！

SPIN法则是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的一种销售法。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售沟通最重要的是了解与引导顾客。而了解的关键就是提问，而高手提问则是带有引导性质。

SPIN法则作为一种销售话术，可谓抓住了根本。SPIN法则由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的：

1、有关现状的提问(Situation Questions)，了解有关客户组织与现状的背景信息。

2、有关问题的提问(Problem Questions)，发现和理解客户的问题、困难和不满。

3、有关影响之提问(Implication Questions)，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。

4、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。

SPIN法则其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，它通过实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

如何把SPIN法则作为一种演讲套路，可能你看了上述文字，还不是十分清晰。我不妨结合我发明的演讲“钻石法则”之立题来进一步解读。

演讲在干什么？在自问自答。一个较长篇的演讲就是在回答多个立题——疑问。那么，SPIN法则在回答哪几个立题呢？

Situation：现状是怎样的？——是什么

Problem：存在什么问题？——是什么

Implication：为什么这个问题必须解决？——为什么

Need-Payoff：你的目标是什么？——是什么；我怎么来达成你的目标？——怎么办

为了让大家更加清楚地理解SPIN法则，下面我写一个2分钟的演讲稿，大家便一目了然了——

刚才大家上台发表了各自的即兴演讲，虽然只有两分钟，但每个人都表现得很差，有的人过分紧张，手足无措；有的人没有思路，两分钟都讲不满；有的人思路混乱，完全没有逻辑；有的人两分钟完了，还没有进入主题，不知道他要讲什么。

总之一句话，所有人的演讲水平都不能让观众满意，你们自己肯定也是不满意的，甚至有人觉得就是在出丑。

这个问题必须得到解决，也就是说每个人都应当练好自己的演讲口才。否则，你在面试的时候，不可能让面试官满意；在公司的会议上也不可能让老板满意；如果你是个老板，在客户与投资人面前，也很难抓住机会；即使是去参加孩子学校的家长会，如果老师让你发言的话，也会让自己出丑，让孩子丢脸。

我相信，在座的每一位朋友都希望自己具备很好的演讲口才。如何才能提高呢？我的建议是：第一，加入我们钻石国际演讲俱乐部。我们的宗旨就是为所有希望提升演讲沟通能力的人创造一个平台。第二，认真学习和掌握樊荣强老师发明的演讲钻石法则。这个钻石法则不仅可以解决你演讲的问题，还能在深层次解决每个人如何高效思考的问题。第三，经常参加钻石演讲俱乐部的活动，尤其是上台参加演讲练习。我可以断言，你只要按照钻石法则来进行练习，也许10次，最多30次，你就可以彻底战胜你的演讲恐惧症，并且有完美的表现，让你爱上当众讲话。

以上就是我用SPIN法则写的一个演讲范文。要特别说明的是，最后一个N，其实包括了两个立题：目标是什么和怎么实现目标。这样的话，思路会更清晰，也更好操作。

SPIN法则就这么简单，你学会了吗？