亚里士多德修辞学三种劝说模式在说服行为中的应用

文/谭丹桂(1.广西大学外国语学院，广西南宁530004；2,广西工学院外语系，广西柳州545006)

第29卷第1期 咸宁学院学报 Vol.29,No. 1

2009年2月 Journal of Xianning University Feb. 2009

摘要：亚里士多德的修辞学对说服这一行为具有重要意义。在说服他人的过程中，恰当使用逻辑诉诸(logos)、 人格诉诸(ethos)和情感诉诸(pathos)这三种修辞劝说模式，晓之以理，动之以情，有利于最终达到说服。

关键词：说服;修辞;逻辑诉诸;人格诉诸;情感诉诸

中图分类号：H05 文献标识码：A

“persuasion”一词的来源是拉丁文persuadere，意义为 “劝说、诱导，通过说话交谈使某人接受自己的观点”。“persuasion”一般译为“说服、劝服”，指“个人或群体运用一 定的战略战术，通过信息符号的传递,以非暴力手段去影响他人或群体的观念、行动，从而达到预期的目的。”⑴说服行为的范围很广，涉及政治、文化、商业，也涉及人与人之间的日常交往。说服这一行为的历史也很久远，可追溯到中国春秋战国时期和西方古希腊时期；而当代的商品广告，纠纷调解，也无不存在着对他人的说服。

说服与修辞紧密相关。牛津字典对“修辞” (rhetoric) 的解释是“(art of ) using language impressively or persuasively ,esp. in public speaking n，由此可见，修辞是一种劝说的艺术。古希腊伟大的哲学家、修辞学家亚里士多德在《修辞学》中把修辞学定义为“一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能”。⑵西方现代修辞学把劝说和沟通作为修辞的主要目的。当代修辞学家认为修辞的作用是找到听众感兴趣、觉得有理由、认为具有共同立场的观点或说法。劝说中所运用的方式“晓之以理、动之以情”在修辞学上的反映其实就是影响受众的各种感染力(appeals),，即亚里士多德所说的三种劝说模式：逻辑诉诸、人格诉诸和情感诉诸。说服他人的过程，实质上是对这三个修辞劝说模式的应用过程。

一、逻辑诉诸(logos)的应用

logos可以翻译为“逻辑的说服力”，但其本身的意义要比逻辑广泛得多。逻辑诉诸(logos)是“修辞学首要的劝说手段，是以形式、惯例、推理模式去打动听众使之信服的感染力。”⑴对他人进行说服的过程，其实也就是基于原有的事实进行逻辑推理或者是引用例子，以达到说话者与听众之间的共同立场(common ground)，从而使听众接受自己的观点，即“晓之以理”。

“理”，也就是说理和推理的结合。向听众正面摆出事实，举例子，分析事实内在的逻辑道理，既而进行推理， 反面指出危害，向听众权衡利弊，积极地把听众与说服者连接起来，感染听众，让听众也参与修辞推理，再通过一种自我诉说的诉诸发生作用，从内心找到支撑说服者的观点的理由，从而接受劝说，改变原来的观点。

这种“讲事实、摆道理”的劝说推理一般基于听众暂时忽略了一定的客观事实，或者没有深入分析事实而做出不够理性的决定或行为，只要说服者进行恰当的logos处理，进行理论性的逻辑的修辞推理和例证分析，是比较容易达到与听众的共同建构的，因而也比较容易达到说服的目的。

通过logos以理服人的应用很广泛。亚里士多德认为， 修辞推理是修辞学的心脏和灵魂,logos是非常重要的有效的劝说方式，同时也是言之有理、合乎逻辑的论证方式。因而，在使用logos说服他人时，要注意所进行的推理分析必须符合逻辑，必须是理性的(rational)，否则就容易成为一种非理性的(irrational)，容易滑向诡辩和诈术。

二、人格诉诸(ethos)的应用

人格诉诸ethos指的是修辞者的可信度和人格威信，这两者是西方修辞学理论基础的第一个要素。亚里士多德认为，人格威信是演说者必备的劝说手段中的三大要素之一， 在劝说中起支配的作用。人格一般指的是修辞者的良好性格及其可信度，既包括自身的道德情操，更重要的是修辞过程中表现出来的、受众所期待的个人因素。

人格作为一种劝说模式，从理论上来说可以从两个方 面来解释：一是以演说者的良好道德作为先决条件去进行描写，这种良好品格能够鼓励听众信任演说者所说的；二是依赖于演说者在特定的修辞场合创造一种可信的特征，然后根据自己在受众心目中的良好形象进行互动，创造出最为合适的而又最有效的修辞人格，让受众接受他们的观点，达到说服的目的。修辞学家昆提利安指出，演说者必须是“熟练地进行演说的好人”(good man skilled at speaking) 。

1.演说者的良好道德作为先决条件

亚里士多德认为，对一个人的人格的印象是影响信念 的最重要因素。人们有时候作出决定是根据某人而不是某人的建议本身，就是因为人们承认了某人的权威，接受了权威人格的支配。

人格作为劝说模式，先决条件为说话者拥有良好的品格，说话者的品格可以包括其性格、品德、权力、权威、社会地位和公众形象等等。一般而言，“演讲者的社会地位越高，权力(权威)越大，道德品质越好，受众就越觉得可靠而越容易被说服。”⑷因此，德高望重的人常常被请去做“评理人”“仲裁者”。通常当两个人对某件事情某个观点谁也不能说服谁的时候，他们就会转向权威者，或者相应领域的“专家”。如果他们争辩的是关于足球方面的规则，他们就有可能请一位足球运动员来“评理”。这位运动员所说的，受众会比较乐于接受，“他的身份及专业知识会提高他的信誉度、权威度”。⑴争辩的双方会以这位运动员所说的为标准，与运动员所说的观点一致的一方通常会拿运动员的话来支撑自己的观点；而另外一方也比较容易信服对方，其实是因为他认可了这位运动员的“权威性”。这是对人格劝说的间接应用。对人格诉诸ethos的直接应用一般体现在广告当中。商家为了说服消费者认可他们的产品，并购买他们的产品，常常邀请名人、权威人士出现在他们的产品广告中。这就是“名人效应”。

2.演说者在特定的修辞场合创造一种可信的特征

亚里士多德认为修辞人格是不同于修辞者个人人格的一种构筑。说话者自身的人格说服力固然重要，但是说话者在说话中也要注意听众的反应、鼓励听众对其良好品格有信心，这才形成了有效的修辞人格。说话者必须清楚自己在说话场合所担当的角色与自己和受众的关系。在演说中，“修辞者因此必须根据自己在公共话语中被分派的角色以及自己和目标受众的互动关系，决定应该塑造并投射出最为合适而有效的修辞人格。” [6]

三、情感诉诸(pathos)的应用

亚里士多德在《修辞学》中提出，情感是三种主要的修辞论证方法之一，是激发或控制听众心理反应的修辞力量， 是一种“感召力”。他认为“情感的改变会引起不同的判断”，听众在不同的情感(emotion)心境下所下的判断是不同的。演说者只有了解听众的心理，才能激发和控制他们的情感，才能使之朝演说者所期望的方向发展。Pathos作为一种劝说手段，主要是修辞者激起受众的情感，并且善于调动他们的感情态度，引起他们的同情心、注意力，引起他们的自我认同，从而接受修辞者的说服，即“动之以情”。

人的情感丰富多彩，生活中存在着友爱、恐惧、嫉妒、怨恨和怜悯等多种情感，要从感情上打动说服他人，达到“动之以情”，可以从以下两个情感因素来考虑：

1.说话人表露出来的自身的情感

情感是一种双方的交流，如果想要说服他人，首先得让他人不厌恶你，从心底里接受你，愿意听你说话。柏拉图在《费德洛斯篇》中指岀，修辞活动的目的是“用言辞赢得人的心灵”，而“诚意”是赢得人的心灵的开始。诚意在说服中很重要，如果说话人要打动人，就必须有诚意，才能从心 理上接近听众，赢得听众的信任，获得听众的接纳，才能说服对方。表达诚意的重要方式之一就是要和受众保持恰当的目光接触，眼睛是心灵的窗户，通过眼睛让你的诚挚感染 方。另外微笑则是融化一切冰雪的有效力量，“伸手不打笑脸人”，保持微笑，你的说服行为就已经迈开了成功的第一步；以微笑传达你的诚意，为说服创造一个良好的情境。

2.引起受众者的情感

亚里士多德认为演说者必须善于分析不同类型的听众的心理、情感，才能有针对性地激发他们的情感，使听众处于他们所预计的某种心境，说服才能成功。心理学家发现，如果听众对说话人所提及的信息比较熟悉，或者比较感兴趣，注意力就会比较集中，情感上的“共鸣”就容易被引起， 因而听众与说话人的认同就相对容易达到，也就比较容易被说服。

商品广告中，商家往往根据不同消费者的心理特点来创造不同的情境以引起消费者的注意，激发愉悦的情感，劝诱消费者购买他们的产品。广告中常常有俊男靓女登场， 因为美丽的容貌可以引起观众一种愉悦的情感，广告的说服效果就增强了。一个冰红茶的广告是对pathos的很好应用。广告抓住年轻人活力四射的心理特点，请来了年轻人喜欢的歌手，根据产品特点营造了一个凉爽的情境，广告词 “年轻无极限”渲染着年轻的无限美好。年轻观众的注意力会集中到广告中，并且受到极大的感染，火热的夏天中谁不想冰爽透凉？谁不希望自己青春有活力？年轻观众的情感一下子被调动起来，从心里接受了这个产品，商家从而也就达到了说服的目的。

从情感上说服他人，实现“动之以情”的说服，在学校和家庭教育中的应用也很广泛。青少年通常还没形成完整的世界观，对他们进行说服的时候，如果只是一味摆事实讲道理，可能他们心理依然会有抵触情绪，因此要疏导情绪，以情动人，根据不同的情境需要，有针对性地唤起他们的情感。

结语

亚里士多德的三种修辞劝说模式：逻辑诉诸、人格诉诸、情感诉诸在说服他人的过程中可以恰当使用。利用这三种模式，说话者可以对听众“晓之以理、动之以情”，达到说服的目的。在应用的整个过程中，这三种模式不是相互孤立的，而是互相配合、互相补充的。说话者应该根据不同情境的需要，针对不同受众的特点，利用推理加以人格和情感的诉诸，及时注意受众的反应，以理服人，以情动人，情与理相结合，最终让对方接受自己的说服。

参考文献

[1]龚文痒.说服学[M].北京：东方出版社,1996.

[2]亚里士多德.罗念生译.修辞学[M].上海:上海人民出 版社,2006.

[3]温科学.英汉比较修辞学[M].南宁：广西大学外国语 学院,2006.

[4]叶丽华.名人广告效应的修辞原理[J].商场现代化， 2007,(7):121 -123.

[5]何雨鸿.亚里士多德修辞学三要素在广告英语中的应 用[J].辽宁经济管理干部学院学报,2008,(1):116 - 117.

[6]张小未，金晶.布什第二次就职演说辞中的“势”[J].知识经济:康健,2007 ,(11):169-170.