南方都市报，采访樊荣强老师谈广东老板的财富之道
渠穷思变：渠道商用新战场拯救加工型企业
“商场800块钱一件的衣服，我这里80块钱就能买到，只不过没有牌子。”一位东莞的企业主日前告诉记者，她说她可以在东莞找到人们需要的任何款式和质量的衣服，但很多工厂都是帮人做代工，现在生意越来越难做，而当他们试图自建渠道和品牌时，却一时找不到方法。
类似的现象也出现在顺德。顺德是中国的家电和家具生产重镇，却没有出现类似国美、苏宁、红星·美凯龙这样的大型连锁零售企业。重庆西中管理顾问公司总经理樊荣强说：“我当年采访很多(顺德)老板，有一帮老板也想打造一个共同的(连锁零售)品牌，之后发现很难操作，因为没有那种资本作为一种核心纽带去捆绑，还是各自为政。顺德老板的特点就是实业聚富，对如何做商业资本和金融资本很陌生。”
“渠道建设”，成为许多希望取得新的增长的民营企业家非常关心的问题。那么，企业如何找到适合自己的渠道？企业在感知市场的变化中，如何做出相应的渠道改变策略？
凌雁管理咨询的创始人林岳对记者分析说，一要看清楚自己产品的定位，再选择相匹配的渠道，并选择自己熟悉的市场；二是一些成长很快的企业，他们总是随着自身实力的变化，调整渠道；三是注意开拓更加创新的渠道，求得更广阔的发展；四是企业内部要做好人才储备，如果渠道很好，却没有“懂行”的职业经理人去打理，也会一团糟。
渠道定位：不一定要“多大庞杂”
尚道营销咨询创始人张桓，曾对记者讲述过他服务过的一家化妆品零售企业。这家企业成立已经十几年了，但始终做不大，张桓考察后发现，该企业定位于“现代都市女性”，但店面的选择却都在这类人群比较少光顾的地方，与其定位背道而驰。
林岳认为，渠道和产品定位一定要一致。如果是定位白领阶层，就要根据他们的消费习惯去选择渠道；反之，如果产品在二三线市场的需求更旺盛，就不能再“定位于中高层白领”。
还有专家认为，渠道也不一定要多大庞杂，但必须要深耕细作，并且“所有的资源聚集到同一渠道”，并且要挑选有能力的销售终端。
而对于二三线市场，达晨创投执行总裁肖冰认为，这些市场的消费者也需要有品牌的认知，来指导其消费，但目前针对这一市场的品牌却很少。
渠道重整：与自身实力相匹配
本期专题报道的雷士照明，其10年的发展，也是随着企业的不断壮大，经历三个渠道变革。最初用免费甚至补贴的形式，发展加盟商；之后，当发现渠道众多，很难控制时，又开始重整。
家具渠道商吉盛伟邦，最初做的是传统的卖场渠道，在企业遇到瓶颈后，居然把“展会”作为新的渠道来抓。它每年都举办“全球家具上海采购大会”，在行业展览、采购大会期间，就对专业观众开放；平时则对普通消费者开放，成了365天不落幕的“家具展销会”。此举打破了传统的家具零售业态，减少生产企业和消费者之间的流通环节，从根本上降低交易成本。
而家装公司居泰隆，成立之初就没打算走传统渠道，而是“水泥+鼠标”的模式，不但节省了大量成本，在没有工厂、零售店的情况下，用一套软件就整合了饰品、灯具、家具、布艺、装修公司等家居产品销售链。(后文将有详细的报道。)
渠道管理：“一年换七八个销售总监”？
不过，仅仅构建了完善的外部渠道是不够的。
林岳认为，自己企业如果没有合适的人才去对接，这叫渠道的建设也是空话，“有些企业一年换七八个销售总监，却仍然没有找到合适的人选。”他发现，不少企业主在挑选相关人才时，思路比较模糊，不关注对方曾经做过什么，对什么渠道、什么市场更加熟悉，仅仅有业绩是不够的。也许一个人很适合一种渠道运作方式，但换一种渠道的话，他的思维可能就跟不上了。
当然，即使本专题中提到的许多成功案例，其本身的渠道也有一些不完善之处。但那些企业家总能敏锐地感知市场的变化，并作出相应的改变策略，而不是一味固守传统渠道，或者只关注企业内部变革。
本报记者 朱相亭
版面联动 C10-13
（南方都市报）
