樊荣强：职业经理人要有核心竞争力，成不可或缺的人
房产中介经理放弃年终奖辞职
“现在二手房卖起完全是一种煎熬”
来源：2012年1月4日《重庆时报》本报记者 李强
http://cqsb.chengw.com/html/2012-01/04/content_190856.htm
“房地产市场永远有一个周期，市场不好时打造核心竞争力，认准目标很重要”。
马上就要过年了，众多职业经理人都在热议年终奖时，岳迪却选择了放弃年终奖辞职，准备过完年换工作。
29岁的岳迪是一中介公司经理，主要负责二手房销售。
2011年，在“史上最严厉的调控”大背景下，房地产市场行情呈现萧条，调控的浪潮也波及了岳迪。
“前年一个月收入有七八千元，好的时候上万，去年少了一半。尤其是最末一两个月，二手房跟本卖不动，提成更少。”
行情不好，压力、挫折感倍增
2006年，通过朋友的引荐，岳迪开始进入地产行业。
2011年，他从事地产行业五年了。
现在他打算不干了，“一切都是市场惹的祸。”
数据显示，去年1~11月，主要城市二手房成交量明显低于前年同期，下半年下行趋势更为明显。同比来看，去年8~11月同比降幅均在40%以上，且降幅呈逐渐扩大趋势，从8月份的同比下降42.2%，到9月的53.3%，11月降幅甚至达到了57.5%。
“房子卖不动，问题就接二连三来了。”岳迪微微有些无奈地说道。
“收入直接减少了一半以上。”岳迪告诉记者，“以前1个月可以做六七万的业绩，现在能做到2万多都算很不错了。”
虽然为了维持业绩，公司做了一些调整，尤其在去年租赁市场开始火爆的情况下，公司开始这块业务。
“然而租赁对业绩支撑不大，而且提成也特少，仍需要着重做买卖。但去年市场一直保持低迷。”
现在公司注重的是业绩，业绩不好，对于管理者来说，面临着双重压力。
一重来自于公司上级。
“市场行情好时，公司下的任务重，压力大；行情不好时，店与店之间竞争激烈，不能当最后，压力依旧特别大。”
一重来自于员工管理。
“市场行情不好，房子卖不动，公司给出的待遇差了，基层人员保障不高；于是流动性特别大，人员更换快，管理难度大。”
行情不好带来的是无限的挫折感，岳迪说，“卖房子不像卖白菜那么容易，去年经常遇到一个月跟踪五六十个客户，但最终成不了一张单子的情况。”
一边是老员工因为薪酬问题纷纷离开，一边是收入被“腰斩”。岳迪感慨：从去年国庆节开始，新盘都纷纷打折降价，一手房和二手房价格倒挂严重，年底了银行贷款也老火，二手房卖起完全是一种煎熬。
于是，岳迪放弃了年终奖，选择了直接离开。
地产职业经理人跳槽频繁
曾经在很长的一段时间里，他们是地产行业的精英，他们有着很多行业难以相提并论的高薪收入。
然而，市场波动期，他们将有太多的烦恼，他们要面临来自老板和销售的双方面压力；每天开不完的会议、处理来自各方面的人际关系……
随着政策收紧以及后市的不明朗性，从去年一开始，一些优秀的房地产职业经理人开始重新思考自己的职业生涯，随着时间的推移，这种离职更为频繁。
据知名门户网站调查显示，六成置业顾问选择这行是因为收入高，但现在受调控影响，七成置业顾问有跳槽意向。
在重庆中原地产副总经理何伟坚看来，“地产中介一直有个‘二八定律’，就是有八成的业务掌握在两成的人手中，流动性本来就大。去年地产遇冷加速了目前中介的人员流动。”
何伟坚说，“不夸张说，去年整个中介行业一半人都流动走了，流走的这部分人基本上都是从业1~2年的年轻人，要不是因为收入而离开，要不就是做不出业绩被公司开掉，选择留下来的普遍都是老员工。”
房子“卖不动”了，波及的不仅仅是职业经理人的收入，在整个调控的大环境下，不少中介公司也开始“瘦身”过冬。
记者从我市多个知名地产商负责人处了解到，目前我市大的连锁中介大概13家，独立的中小中介加上没有登记的大约有3000多家。
受到去年宏观调控政策和银行信贷政策的影响，连锁大中介普遍都收缩了30%；而独立的小中介也关闭了三成左右。
何伟坚表示，“前年最鼎盛的时候中原店铺有73家，到现在统计下来总共有65家，关了8家。”
重庆君安民居总监王开文表示，“去年一年下来公司关闭了大概5~6家，现在有50家左右。”
留下的职业经理人该如何操作
面对目前惨淡的交易量，作为选择留下的房产职业经理人，该如何应对这样的现状？
何伟坚表示，“不同时期地产行业肯定是有好有坏的：好的时候该怎么谋求更好的发展，坏的时间去维持生存，这是最关键的问题。”
何伟坚说，“市场遇到寒冷并不代表我们什么都不能去做，二手房不行我可以做新房，新房不行我可以做理财、移民项目。市场好了我们都在抢业绩，市场不好自己正好练内功。”
有一种说法叫“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”
重庆西中管理顾问公司首席顾问师樊荣强认为，一个称职的房地产业职业经理人，需要具备以下一些特质：
第一，不要轻易放弃房地产业。第二，打造个人的核心竞争力，成为老板不可或缺的帮手。第三，具备良好的沟通能力。老板与经理人之间，永远是一对欢喜冤家。但是现实中，他们的沟通是存在着很大的问题的。
重庆高技术创业中心资深创业孵化指导专家谭刚强认为，在“走心蠢动”弥漫的情景下，对真正有心做优秀房产经理的人来说，恰好是绝好的“摆显好时机”——部分能人走掉改行，个人才干更易显露；困难时期也是销售创新探索更急迫需求时期，因而也是更易出新业绩的时期。如果此时销售没以前忙，挤出来的时间既可用于专业销售技能知识的学习，也可用于同行先进销售手法的采集总结，还可用于新可能客户资源的调查与汇集。
对话
记者：您是如何解读这位地产职业经理人的经历的？
樊荣强：市场的调整，对人才也是一次考验。人生是一次竞赛，每个人都是“在路上”——在寻找平台现空间的路上。有一种说法叫“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”如果从这个观点来看，岳迪是一个失败者，至少眼下是一个失败者。如果他选择了离开房地产行业，那就标志着他被淘汰出局了。笑到最后的人才是成功者。中国的房地产业还没有崩盘，你就扛不下去，说明他还没有笑到最后的能力，至少是现在连勇气也没有了。
当然，岳迪的命运与状态也暴露了房地产业内的经理人生存状况不佳：
1、收入低。外人听上去很不错，可是也有结构性不平衡的问题，也有两极分化，许多人朝不保夕。尤其是中国人的总体收入偏低，导致一些打工者，收入一降连基本的生活都成问题。
2、压力大。不久前有机构调查得出结论，90%以上的白领都入于亚健康状态，主要的根源就是压力过大。要买房买车，以及日常生活的攀比，都令人们忘我地想挣钱。
3、归属感欠缺。中小企业基本上谈不到归属感，漂才是常态。
记者：在经历了08年的楼市调整之后，当时间进入10年，在楼市遭遇历史上最为严厉的调控政策之后，楼市终于再次进入调整期。比较上一轮的房地产职业经理人的动向，随着政策以及后市的不明朗性，与上一轮人才大幅流动不同的是，从去年开始，一些优秀的房地产职业经理人开始重新思考自己的职业生涯，甚至有一些人，选择了彻底离开房地产行业。而到了今年，随着市场的遇寒，这种离职更为频繁。——对此，在您看来，房产经理人应该如何进行操作。
樊荣强：我认为，一个称职的房地产业职业经理人，需要具备以下一些特质：
第一，不要轻易放弃房地产业。对房地产业有强烈的追求与使命感，对未来也充满信心。中国的房地产业经过许多年来的努力，虽然还没有摆脱，而且永远也无法摆脱政策的干扰，但是规律性的波动也逐渐地呈现出常态化，而且未来依然有巨大的发展空间。困难永远都只是暂时的，如果还这一点都认识不到，恐怕是没法在房地产业界混了。甚至可以说，其他“XX业”也不能混。
第二，打造个人的核心竞争力，成为老板不可或缺的帮手。如果市场困难来袭时，老板不是想到你如何帮他渡过难关，而是想到，把你工资降了，或者把你扫地出门，并不说明老板太黑心，没有人情味，只说明你自己还不够份量，让他对你不离为弃。
第三，具备良好的沟通能力。世界上85%的纷争，都源于缺乏沟通。老板与经理人之间，永远是一对欢喜冤家。但是现实中间，他们的沟通是存在着很大的问题的。这样的结果是，遇到问题是，老板与经理人各想各的，想不到一块，更走不到一块，很可能一拍两散，显得关系极度脆弱。很多的经理人，都责怪老板不懂市场，或者固执、弱智，但老板却说：“其实你不懂我的心！”人家为什么会做老板？因为他没有退路，只有坚守、血战。你可以一拍屁股就走人。我的忠告：坚持——不要轻易放弃自己，不要轻易放弃老板！
