人们决策的依据究竟是什么？（每日观察0008）

文/樊荣强

以前读到哲学家陈嘉映的《哲学·科学·常识》一书，书中特别抄录了希特勒的一段话，说宣传的功效必须大部分瞄着情绪，而只在很小的程度上瞄着智力。它试图达到的群众越广大，它的纯智性水平就必须调得越低。智性内涵越少，宣传就越有效。

最近再读彼得·迈尔斯和尚恩·尼克斯合著的《高效演讲：斯坦福最爱欢迎的沟通课》，里面也讲了相同的观点。

世界神经科学的相关研究已经揭示，在作出决策中大脑是如何运作的。神经学家安东尼·R·达马西奥讲述了艾略特的故事，艾略特是一位功成名就的律师，因为肿瘤接受了大脑右侧切除手术。手术后术后，艾略特在许多方面都正常如初，但是他不能再做任何决策了，即使是最简单的决策，也无法做出。

达马西奥的研究，首次证明了人类的决策不是经由处理数据和信息的左脑作出，而是由处理故事、情感、色彩以及幽默的左脑作出。这一点与人们的预想正好相反。

这个研究结论产生的影响无疑是惊人的。也就是说，仅仅向他人提供信息是不够的，因为我们并不是基于逻辑，而是根据感觉作出决策。

因此，如果你不是对着负责感情事宜的左脑说话，那么你就不是对着决策者说话。你可能展示很棒的数据，也有很严谨的逻辑论证，但是你没有激发他人的感情，那么你就得不到自己的要的结果。

用商务咨询专家和作家艾伦·卫斯的话说就是：“逻辑令人思考，情感促人行动。”因此，在所有的沟通当中，我们的策略菜单中，必须增加一项重要的内容：为了取得你想要的结果，听众需要感受到什么？

这是演讲的关键部分，但是很少人会注意到这一点。明确你想要听众有什么样的情感体验，并且为推动其产生这样的情感体验而努力。

演讲时，我们一定要解决两个问题：第一，你要让听众知道什么信息？第二，你要让听众体验到什么样的情感？而且，第二个问题总是比第一个问题更重要。

解决了这两个问题，你的演讲就是完美的！